罗欣药业集团股份有限公司公告其两个药品中标四省联盟的集中带量采购

今年4月，罗欣药业集团股份有限公司公告，其两个药品中标四省联盟的集中带量采购。

实际上，罗欣药业的内部于2021年经历了一场大的变革营销条线，由来自外资药企的团队掌舵，研发条线，人员被明显精简

大的变革下，罗欣药业的业绩同比有所上涨，但多条产品线的销售额出现了下滑未来如何，一切还有待观察

前外企人员掌舵营销

老牌的药企，在2021年被注入了外企基因。根据合作协议，山东罗欣将向Mrinomed公司支付总计200万美元的首付款，同时山东罗欣将根据研发里程碑和销售里程碑，向Mainomed公司支付总计不超过2，000万美元的里程碑付款。。

2021年8月，罗欣药业公告聘任新高管，即董莉君出任公司的副总经理，首席运营官等职务简历显示，董莉君有过多家外资药企的任职经历，包括奈科明制药有限公司，中美上海施贵宝制药有限公司，阿斯利康投资有限公司等

外资药企高管转战内资药企，在业内并不鲜见比如君实生物的前首席商务官钱巍，早前是罗氏肿瘤药事业部的负责人这种搭配组合，往往讲究时间点通常而言，内资企业引入这样的人才往往处于营销团队重建的节点

实际上，在董莉君来到罗欣药业前，公司内部有过一轮销售人员的大规模精简2019年，罗欣药业的销售人员3179人，对应职工薪酬2.35亿元，2020年，罗欣药业的销售人员2007人，对应职工薪酬1.92亿元

因此，董莉君上任罗欣药业的首要任务，就是重构营销团队根据2021年报，罗欣药业的销售人员2203人，同比增长196人，对应职工薪酬1.95亿元

有了新兵，就可以上城市和基层的战场，而武器就是罗欣药业的上市药品。

根据年报，罗欣药业将自身定位成创仿结合的综合型制药公司，即新仿制药和创新药的两轮驱动截至2021年，公司已获批5个相关药品上市，覆盖呼吸，心血管，消化，抗生素，性功能障碍等领域

多条产品线收入出现下滑

兵马未动，粮草先行销售费用就是营销的粮草不过，罗欣药业的粮草却有所收缩

2021年，罗欣药业的销售费用为18.66亿元，同比下降6.8%其中，公司下半年的开支缩减明显2021年下半年，公司的市场推广费为6.5亿元，同比下降64.6%

值得注意的是，罗欣药业在2021年半年报中表示，其上半年销售费用为11.2亿元，同比增长38.34%增长的原因，为伴随着疫情影响减弱，推广活动数量有所增加这意味着，董莉君担任首席运营官后，罗欣药业的推广费不增反降

而值得注意的是，2021年罗欣药业的多条产品线收入出现下滑。

根据2021年报，罗欣药业的抗生素，消化系统，其他等类别销售额分别同比下降5.8%，11.89%，4.94%，并各自占营业收入的18.59%，17.56%，12.99%呼吸系统的销售额大涨，同比增加89.01%，占营业收入的11.63%

这里面，不少领域用药的销售额下滑，或与集采有关以消化系统为例，根据2021年报，罗欣药业该领域用药的销售量有所回升，但销售额同比下滑其中，该领域的注射用艾司奥美拉唑钠在2021年6月中标全国集采2021年，公司消化系统用药的毛利率为80.98%，2020年度为91.95%

而呼吸系统用药的业绩大涨，或有两个原因。

一方面，2020年罗欣药业的呼吸系统用药收入有明显的下滑，基数较低，可能导致2021年该领域的销售额回升明显2020年，公司呼吸系统的销售额3.99亿元，同比下降42.4%

另一方面，罗欣药业在报告期内上市了新药2021年8月，罗欣药业公告盐酸氨溴索喷雾剂获批签发注册，该药品主要治疗儿童呼吸道疾病公告中，公司强调本品在公司呼吸系统疾病药品中占有重要地位，是公司首个喷雾剂产品

研发团队精简人员

罗欣药业的底色，还是家族企业。

资料显示，罗欣药业的实际控制人为刘保起，刘振腾，两人为父子关系刘保起白手起家，从药材经营部开始创业，之后成功打造出罗欣药业刘振腾留学海外，曾在香港，上海等地的金融机构任职

时至今日，罗欣药业的海外基因渐浓除了引入外资药企营销高管，罗欣药业也从全球引进多个研发药品

2021年，罗欣药业分别与韩国HK inno.N Corporation，奥地利Marinomed Biotech AG签署了《许可协议》，就引进替戈拉生注射剂，布地奈德溶液型鼻喷剂等产品达成协议此外，公司还从韩国，美国引进或合作含鱼油的三腔袋肠外营养液产品，普卡那肽等产品

这种模式，业内称为License—in企业引进海外药品，不仅能推进药品研发进度，还可以助力自身研发团队的能力不过，罗欣药业却在2021年对相关人员进行精简报告期内，公司的研发费用为3.21亿元，同比下降11.16%，同期研发人员378人，2020年为454人

实际上，无论是重塑营销团队或研发合作，一切终究要回到业绩2021年，罗欣药业的收入，归属于上市公司股东的净利润分别为64.8亿元，4.06亿元，各自同比增长6.3%，26.63%

值得注意的是，2019年，罗欣药业借壳浙江东音泵业股份有限公司上市A股期间，罗欣药业的子公司山东罗欣药业集团股份有限公司签订了一份业绩承诺协议

根据协议，山东罗欣的扣除非经常性损益后归母净利润，被约定为2019年，2020年，2021年不低于5.5亿元，6.5亿元，7.5亿元2021年，山东罗欣的相关数据为4.53亿元，因此未达到承诺目标

未达目标，就触发了补偿根据2021年报，根据相关协议的计算方式，33名交易对方，包括罗欣药业实控人控股的山东罗欣控股有限公司，君康人寿，人保资管，新华人寿等机构，需补偿金额合计11.48亿元，折合补偿股份数量合计1.86亿股，该方案尚未通过股东大会审议

后续该补偿方案能否得以顺利实施，《投资者网》将持续关注。

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