独辟B2P模式：悟空租车深挖自驾游市场

从滴滴、Uber到摩拜、ofo，共享经济浪潮带火了“轮子上的创业”，极大改变了人们的出行方式。租车出行市场虽不如网约车、共享单车市场那么引人注目，但其实也有不少玩家。

据了解，租车出行行业可以简单划分为四类。第一类是传统B2C模式，以神州租车、一嗨租车为代表。它们通过自建车队的重资产运营方式做到行业前列，并且这两家公司均已上市。

第二类是从2014年开始逐渐热闹，获得红杉资本、经纬中国等许多VC投资的P2P租车模式，以PP租车、凹凸租车、宝驾租车为代表。

第三类是从去年开始颇受关注的分时租赁，也称“共享汽车”，以途歌、EZZY等为代表。

不论是P2P租车还是分时租赁，都红极一时且有不少创业公司介入。

但租车出行行业的第四类B2P模式，却少有公司尝试。成立于2014年的悟空租车则通过这种模式，在全国迅速扩大了规模，并获得资本的认可。

今年7月，悟空租车获得云南城投(600239,股吧)集团主导的5亿元B轮融资，这是悟空租车成立以来获得的第五轮融资。此前，悟空租车还获得真格基金、360周鸿祎等机构和个人的投资。

与P2P、分时租赁模式相比，B2P模式的优势有哪些？它如何获得云南城投集团的青睐，未来的战略布局又是怎样的？

P2P太小，分时太远

“我个人判断P2P租车未来会是个性化、小而美的存在，但无法成为租车市场的主流。分时租赁是未来趋势，但对技术的要求很高。只有无人驾驶技术成熟后，分时租赁才会真正推广开来，这至少还需要十年的时间，所以我们选择先用B2P的模式来抢占市场。”悟空租车CEO胡显河对21世纪经济报道

的确，P2P租车在出现三四年后，并没有真正在人们生活中流行开来。主流玩家PP租车更名为“START”，转型体验式共享有车生活方式平台。宝驾租车更名为“宝驾出行”，转型分时租赁平台。只有凹凸租车仍在坚守P2P租车模式，并在今年8月宣布完成C+轮融资。

胡显河对21世纪经济报道记者分析称，P2P租车不瘟不火，首先是因为市场教育成本较高。许多中国人刚从无车发展到有车的阶段，说服车主把车放在平台上分享难度较大。另外，私家车在平台上出租，难以实现规范化运营管理，为用户提供标准化服务。平台在管理一个个车主的同时，也很难形成规模效应和成本优势。

对于分时租赁模式，悟空租车其实在2015年就有过尝试，但最终并没有把它作为主营业务。胡显河对21世纪经济报道记者表示，主要是由于实践发现分时租赁有六方面难题待解决：

一是，分时租赁按里程、分钟计费，是和出租车、网约车竞争。它需要有庞大的车队规模才能体现出便捷度，但每辆车的价格几万到几十万不等，成本十分昂贵。

二是，共享单车可以随停随用，但共享汽车必须停入停车位。既想让用户能够使用便捷，又要保证车是停在车位中，对智能停车网络的建设要求很高。

三是，由于无人值守，在风控方面更需要解决丢车、丢件的问题，不然带来的损耗是非常大的。

四是，汽车的保养、维护、调度、事故处理等运营问题需要解决。

五是，做分时租赁需要有车联网设备，对车的全方位数据进行详细的掌控，但目前的车联网技术仍比较简单。

六是，人工智能、大数据技术在分时租赁汽车上的应用仍比较少。

探路B2P

考虑到上述难题不可能马上解决，悟空租车便选择B2P模式发展。它整合了全国上万家中小租车公司，以品牌授权的方式在全国建立标准化品牌门店。胡显河称，目前公司用户规模已经上百万。从覆盖网点和车队规模上来看，公司在全国已有约2万台车，进入200多个城市，是租车行业的top3。

“中小出租车公司的痛点一是买车贵，二是怕丢车。悟空租车集结全国各地的租车公司后，容易形成规模效应，帮助租车公司买车时降成本。其次，我们还能用SaaS系统和大数据技术，帮助租车公司进行风险识别、提高效率。”胡显河说。另外，悟空租车在全国建立品牌，还对接了携程、途牛、同程等平台，能够为租车公司带来更多客户。

对用户端来说，胡显河认为相比于神州租车等，悟空租车的优势在于网点更多、车型丰富，并且同类型的车价格比神州便宜10%左右。“神州租车主要在一二三线城市，我们的加盟连锁的模式可以覆盖到四五六线城市，包括香格里拉、泸沽湖等地，相当于农村包围城市的打法。”他说。

B端和C端究竟哪个更重要？胡显河认为，现阶段对悟空租车来说，供给端比需求端更为重要，所以公司主要在做供给端的价值链服务。供给端的服务体系基础建牢后，靠口碑也能实现用户的自然增长。

在盈利模式方面，悟空租车主要有两种方式。针对C端，悟空租车会从每笔用户订单中抽取5%-15%作为提成。针对B端，悟空租车会通过八戒金融业务，帮助租车公司以更低价格买车，并从中收取服务费。据了解，今年悟空租车在买车业务方面，已经有几亿元的交易额。未来，悟空租车还将启动沙僧管家业务，撬动汽车后市场服务的价值链。

“目前公司的盈利模式已经得到了验证，但我们还没有那么快想追求盈利。公司还在市场投入期，扩大网点车队规模、提升服务品质对我们来说更重要。”胡显河说。

租车与自驾游双轮驱动

今年7月，悟空租车宣布完成由云南城投集团主导的B轮战略投资。这笔投资将用于打造公司今年刚刚上线的“悟空自驾游”，以及加强悟空租车在全国的业务布局。

为何要着力发展自驾游？胡显河表示，租车和自驾游之间是相互支撑的关系，有60%-70%的用户租车是为了自驾游，而自驾游所需的最核心能力就是租车。所以公司从去年上半年就开始关注自驾游，尝试在全国做自驾游的路线规划。

当时恰好赶上云南省想推动当地旅游产业的转型升级，推广自驾游是一种很好的方式。于是云南当地国企云南城投集团在全国范围内寻找合作伙伴，在跟各种租车平台接触后，最终悟空租车被选中。

“我们从去年7、8月份开始接触，在去年年底发布了悟空自驾游的品牌。目前悟空自驾游的平台已经正式运营，整个云南省的租车、景区、酒店等自驾游产品已经在平台上线。”胡显河说。

他认为，“租车+旅游”这件事原来没有公司做，主要是因为前期资金投入太大，车队建设、旅游资源整合、旅游路线设计等方面的成本都很高。

悟空自驾游平台背靠云南城投集团，计划投入资金总规模为20亿元，自建车队规模为1万辆车。目前，平台在云南省各地的机场、高铁站已建立了门店，车队规模达数百辆，云南城投集团的酒店、景点等休闲板块资源也将在平台上得以利用。

此前，真格基金、紫辉创投等也对悟空租车进行了投资。“他们对我们做自驾游也很支持，”胡显河说，主要是在消费升级的大趋势下，人们开始追求生活品质。人们过去旅游是走马观花的“打卡”，但现在追求的是深度游、自由行，自驾游将是趋势所在。

声明：本网转发此文章，旨在为读者提供更多信息资讯，所涉内容不构成投资、消费建议。文章事实如有疑问，请与有关方核实，文章观点非本网观点，仅供读者参考。