汇通达总裁徐秀贤：长期主义，需以稳致胜

今年2月，汇通达网络股份有限公司于港交所主板上市，业界称之为“下沉市场第一股”。显然，自创立十余年以来，汇通达已经发展成为中国农村市场一股不可忽视的力量。伴随着汇通达上市，其平均年龄超15年的管理团队，以及在零售行业和企业管理方面拥有超过20年的经验的创始人团队也颇受关注，成为资本市场热议话题。

汇通达联合创始人、首席执行官徐秀贤1983年毕业于中国杭州商学院（现浙江工商大学杭州商学院），后进入江苏省商业厅工作。1998年，徐秀贤与江苏省五交化的几位同事共同创办了五星电器，并将其打造成为中国家电零售连锁前三强企业。2009年，徐秀贤与几位创业伙伴从五星电器退出，开始二次创业历程。2010年，汇通达成立，徐秀贤带着有近20年历史传承的经营管理团队，积极研究新政策、新环境、新变化，将战场从城市转到农村，开启了探索中国农村流通产业商业模式新的变革之路。汇通达创立初衷便是让农村消费者享受跟城市同步的商品及服务。

务实、谦和是汇通达管理团队“集体人格”，而这也影响了汇通达的发展风格：谋定后动，稳以制胜，深度价值，长期主义。

从农村包围城市到独一无二的汇通达模式

徐秀贤是零售行业和企业管理方面的“老兵”，业内经验超过20年。过程中，他连续成功创办了五星电器等多家行业领先的企业，每一个企业的成功根基上都是模式的成功。

徐秀贤总结了汇通达的“三创模式”，即“创业”的精神、“创新”的思维和“创造”的能力。模式上，汇通达凭借十年来不断的模式迭代和创新，“从格力代理的格力模式，到五星的大卖场模式和农村包围城市模式，再到汇通达的商业模式，”他认为每一阶段“都是在不可能中寻找可能，逐步成功，创新一直在路上。创新最重要的就是有“挑战不可能”，把不可能变为可能的思想。”

这个模式的“独一无二”主要包括两方面。首先是从整合区域渠道资源逆向做农村市场供应链；二是为乡镇零售店及零售产业链相关参与者提供线上线下相结合的供应链解决方案、门店SaaS+服务、商家解决方案等综合服务，以会员制为其基础业务模式。其中，面向乡镇夫妻老婆门店提供SaaS+及商家解决方案最为具有原创代表性。一方面帮助他们低成本“触网”，接轨数字化和互联网经营，一方面带来强势供应链服务，以帮助乡镇店扩大规模，提升效率，增加盈利。

“以数赋实” 构建全价值链

数字经济与乡镇实体经济的结合是汇通达模式最鲜明的形式。而“以数赋实”的核心能力可谓是汇通达模式最核心的竞争壁垒。

徐秀贤于2021中国产业互联网年会年度演讲主旨就围绕这一实践：《“以数赋实” 构建全价值链经营模式的产业下沉新通路》。向在座的政府领导和行业代表介绍了于2017年推出的门店SaaS+业务：通过专注于为零售门店提升其管理效率，让在线业务运营可以更加高效。并介绍到了其发展前景：“随着物联网渗透率不断提升，以及技术的不断研发和升级，使下沉零售市场产业链逐渐向线上转移，并加速数字化进程，未来发展的想象空间巨大。”

徐秀贤分别从市场、门店SaaS+业务来看、数据（门店）和数据（收入）四个方面分析到：

市场上来说，“触网”“数字化升级”是大量下沉市场零售门店面对互联网冲击的必要选择；从门店SaaS+业务来看，汇通达从建立会员私域网店，向会员店提供具有三高特征（商品价值高、售后服务要求高、线下体验要求高）的六大品类商品，将商品、顾客经营等场景转移到线上，并打通了线上线下的全链路。

数据证明：截止2021年前九个月，汇通达共有16.7万个会员零售门店，为门店SaaS+业务提供了一个可转化为付费用户，以及持续完成变现的潜在用户群。截止2018至2020年以及2021年前九个月，汇通达的免费SaaS产品用户数量分别达到65827家、55262家、59483家以及73234家，门店SaaS+付费用户数量分别达到2547家、4156家、2571家以及15167家，增长速度十分明显。收入数据也同步稳定增长：门店SaaS+订阅的收入从2020年前九个月9370.9万元增长至2021年同期的1.63亿元，涨幅达到74%，同时毛利率维持较高水平，2021年前九个月更是达到97.7%的水平。

“新十年”，追求技术领先

十年耕耘，汇通达终于在今年2月，以稳扎稳打的姿态进入资本市场，招股期间， 6家基石投资机构同步引入，是产业资本也是专业资本对汇通达长期价值的双重认可。而对于吸引资本能力的进一步扩充，据其招股书显示，“汇通达此次所筹资金25%用于优化供应链的能力和效率；20%用于增加对公司平台的IT基础设施的投资以及增 强门店SaaS+业务变现能力。”

这与汇通达对成功企业的经营经验逻辑一脉相承。徐秀贤认为“每个成功企业的发展都会有三个阶段：第一阶段是规模领先阶段、第二阶段是产品领先阶段，对于汇通达来讲则是效率领先阶段、第三阶段是技术领先阶段：运用数字技术驱动业务成长，希望汇通达能通过五年，做到从效率领先到技术领先。”

为实现上述阶段发展，汇通达从领导层到执行层的规划和布局也进行了具体规划。总结来说：核心就是我们的数字化技术，要实现经营管理的全在线化、数字化、全闭环，关键要基于技术的发展。为此，徐秀贤也向内部提出了不断提升技术能力的“三个要求”：第一要打造“一基多专”的云场，聚焦一个基础通用能力建设和各行业个性化的交易频道搭建；第二要实现经营全面在线；第三要实现财务的信息化、数字化；同时变革技术组织做好保障：将技术中心部分力量前置到业务，后台主要研发建设一致性的基础板块。

徐秀贤曾多次表达自己的“乡村情结”：“做农村市场是一个伟大的事业”，而当这家深耕农村市场的企业上市时，他又多次对内和公开表示：“上市不是汇通达的最终目标，上市只是过程，这带给汇通达的是成长，更是责任。”

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