泰康密码：攀登行业巅峰

“供应侧改革”一路走红，泰康集团董事长兼CEO陈东升对此的第一反响是，“这说的不就是泰康吗？”

2015年以来泰康的养老社区、医院、养老服务系统顺次落地，而且积累了一大批高净值客户。在泰康的带动下，医养融合已经成为保险行业的潮流。这就是一个供应侧改革的完美案例，泰康又一次走在了时期潮流之上。

在这个被互联网、推翻、转型搞得头昏目眩的时期，泰康人寿先人一步，它的转型已初见成效。泰康的战略老是能比行业早几年。陈东升很了解中国的脉动，晓得在什么时间抓住机遇。

“苹果”诞生记

2万多高端客户，“幸福有约”如何成为保险业的苹果

谁拥有高端客户，谁就拥有将来。

2万名高净值客户（下称高客）对泰康意味着什么？2015年中国寿险业一张保单的平均保费不到5000元，但泰康高客一张保单的平均保费超出20万元，二者相差超出40倍。

在泰康20年发展历程中，前面17年自然积累的高客只有5000人左右，而过去的短短3年，泰康的高客总量翻了4倍之多。带来高客数目迅速增长的，是泰康在2012年推出的一款叫做“幸福有约”的养老筹划。实质上它是一款养老年金产品，起售门槛在20万元标保，购置者能够一次性付清200万元总保费，也能够分10年期缴，每年缴纳20万保费。与其他公司的养老年金对比，“幸福有约”最大的不一样，是它有养老社区——泰康之家的入住权。客户年轻时可享用保险理财服务，年迈时既可选择入住泰康之家养老，也可选择应用保险金自在安排养老生活。

2015年9月，位于北京昌平的泰康之家·燕园正式营业，成为泰康第一家营业的养老社区。另外，泰康养老社区已在上海、广州、成都、武汉等8个核心城市完成布局。依照陈东升的筹划，“将来5~8年，泰康人寿将在全国投资1000亿元，建设15~20个养老社区”。

每个泰康养老社区都规划配套100~150个床位的康复医院，另外，泰康还在搭建全球性的优良医疗资源，2014年和全球著名的美国约翰·霍普金斯医院开通转诊绿色通道。同时，作为养老产业的延长，泰康还涉足了最终关心的坟场产业。除过重资产的养老社区、医院和坟场外，泰康还构建了轻资产的复杂服务系统，包含平常生活服务、健康管理、专业护理、医疗问诊和殡葬服务等。

理性的力气

“我来告知你，理性的力气来自于什么？”

“我来告知你理性的力气来自于什么？来自于你的超前意识，还来自于你坚定的价值观。”陈东升说。选择重资产的医养战略，是缘由是他看到了大时空维度下的某些规律性的现象，并深认为然。

在泰康系统，泰康资产是个高度专业化的部门，几乎没有人能插足。泰康资产已经构成了一套周密的投资框架和风险控制系统，不相符要求的项目都被无情拒绝。

据了解，泰康资产不只是许多大型基础设施的投资方，还与天士力联合成立大健康产业基金，同时投资了京都儿童医院、安琪尔妇幼医院和奥泰医疗等医疗项目。另外，泰康资产还投资了我买网、滴滴打车、新美大、分期乐等消费类公司，意在搭建大消费生态系统。在移动互联网时期，泰康保险和资管业务将会通过大消费生态系统，嵌入到各类高频次的生活消费场景中，为泰康的保险业务互联网化铺路。

泰康资产的赚钱能力，也是陈东升勇于大手笔做重资产布局的缘由：“我们管理超9000亿资产，能够蒙受投200亿元，三五年没有收益。2015年我们合计有100多亿利润，我们的投资报答率在保险公司里面是最高的。”

有质量增长

2009年是分水岭，有远见的公司都开始转型

在商业史上，2009年是一个分水岭式的年份。这一年，政府出台“四万亿”刺激政策，有人沉沦于最后的狂欢，也有人开始艰苦转型。转型的都是有远见的公司，泰康就是最早转型的寿险公司。

2015年，泰康15年及以上的大个险占比近70%，在行业中这是个相当优良的数字，简单地说就是目前泰康70%的业务都能在将来15年连续奉献利润。

2016年上半年，泰康个险的新单价值同比增长79%，增速在行业首屈一指。这些高新单价值、高利润的业务，也让泰康的偿付能力大幅提升。2016年保监会实施更加严厉的“偿二代”，许多公司的偿付能力降低，泰康却是偿付能力提升最快的公司之一，从2015年的200%多升到2016年的300%多。

在陈东升的经营信条中，有一条是泰康不许可卖高利率产品，这是典范的价值经营理念。20世纪80年代，美国和日本都有许多家保险公司倒闭，一个重要缘由就是大批销售高利率的产品。这些教训不能够忘却。泰康寿险产品的预定利率通常比较守旧，假如仅从利率上来看，市场竞争力不大。然而泰康资产的投资能力特别优良，能够用投资分红回馈客户，这样泰康的经营风险减少了，而客户的收益也会变大。

拥抱互联网

移动互联网时期，泰康人寿＋互联网试验

2011年5月4日，刘大为入职泰康人寿助理总裁兼CTO时，大数据、云计算还只是个名词，保险业的电子化也才刚刚开始。目前这些名词已经在泰康落地，成为支持业务和管理的很重要的平台。

如今，泰康100%的投保在互联网上完成，其中76%的投保在移动互联网上完成，率先完成移动互联网的布局，这在业内特别抢先。

“这几年，新的技术陆续引进，旧的技术面对更替。”刘大为说，智能手机普及以后，每个人都成为系统需求的提出者，体验变得非常重要。这几年泰康在有关技术方面的投入连续增长，2016年有近200个项目在同时规划和建设中。

陈东升对技术一贯很珍视。2000年泰康就成立了保险电子商务网站泰康在线，2001年引进了首席信息官。大数据还处于概念阶段时，泰康就提出要成为保险行业第一个产生数据红利的公司。

起初泰康在线是以传统寿险为主，2015年11月，泰康在线财产保险股份有限公司拿到了财产险派司正式营业。从传统到互联网，从寿险到财产险，泰康在线16年积累了大批的经历、技术和人才。

——摘自《中国企业家》

■对话陈东升

企业家的理性来自于哪里?

Q:2015年以来，前海人寿等寿险公司体现抢眼，一再在资本市场举牌，泰康为什么没有？

陈东升：不是泰康没有举牌，而是大部分传统保险公司好比中国人寿、平安都没有举牌。去年举牌的保险公司基本都是平台型公司，跟我们的战略、发展目的、方向都不一样。一个人经营金融企业的时间越长，胆量会越小，缘由是金融就是和风险打交道。泰康这么多年，我们一直秉承稳健第一这个理念，这是金融的属性决定的。

Q:泰康确实特别稳健。然而泰康重资产形式进入医养领域，养老产业也许5到8年不能够盈利，有人认为比较冒险。

陈东升：许多人也许认为这个选择不睬性。我来告知你企业家的理性来自于什么？来自于你超前的意识，来自于你坚定的价值观，来自于海量的知识储备。假如只看短时间收益，泰康进入医养确实风险比较大。然而，假如看长久，也许不是风险而是机遇。

Q:泰康创业20年，您有哪些一直保持的理念？

陈东升：这么多年，我一直在讲市场化、专业化、标准化、国际化。泰康就是在坚定地走市场化，走市场化必定是以专业制胜，靠干事过硬。你的核心价值系统不是诬捏来的，而是起源于深入的熟悉，所以才能够20年不变。还有一点很重要，就是专注自己认准的事情，要经得起引诱，其余再赚钱也不去做。

Q:这些理念您保持了20年，有无什么想法使其产生过转变？

陈东升：年轻的时候一年想做三件事，后来讲三年只做一件事，目前我说一生只做一件事，就是把“从摇篮到天堂”的理念变为活生生的现实商业形式。目前泰康20年累计服务客户1.67亿人次，全国有50万销售队伍，4200个销售网点，管理了近万亿的资产。没有这20年积累，不也许完成“从摇篮到天堂”这个理想。泰康将来疆土上有保险、资管、医养三大板块，但医养还在起步期。目前泰康养老社区有了、医院有了、坟场有了，能够构成一个别系，但还没有构成网络，没有对保险客户进行有机的嫁接整合。当这日来到的时候，能够想象泰康的这类形式包含着的庞大力气。

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