姚吉庆谈“以顾客为中心”的慕思

互联网并不可怕，可怕的是互联网思维。这个诞生于广东东莞厚街大道的企业，竟然在一个热衷于贴牌代工的全球制造中心立志打造高端品牌。这样的胆识就是值得推崇的。现在，尽管这家企业的营业额并不大，仅有 10 亿左右，但它已让中国的寝具业震撼，让中国的家居业瞩目。不上网不可怕，可怕的是有没有互联网思维。小米的雷军总结得很好，我认为互联网最重要的是口碑，也就是我提出的以顾客为中心的战略，在那之前，慕思一直在做这件事，就是让顾客百分百满意。10 岁的慕思已成为中国家居业的新标杆。

思想有多远，成就就有多高。现在的慕思卖的不是床垫，尽管公司名字中还有寝室用品的字样，但它销售的是整体健康睡眠系统。而且，拜东莞这个“世界工厂”所赐，慕思一生下来，就有了与众不同的全球化基因--它的供应商遍布全球，成为自豪的全球睡眠资源整合者。

2014 年 6 月 21 日晚上，慕思总部所在--东莞嘉华大酒店内，一场视觉盛宴正在上演。从入门开始，场景布置就给人极尽奢华高贵的品牌感。华丽的舞台灯光、震慑全场的音响，让很多身临其境的人感受到了一个品牌的力量，这是十周年的庆典。

在盛典上，慕思董事长王炳坤、慕思总裁姚吉庆联合慕思海外供应商代表以及海外经销商代表一起启动了慕思未来十年的“筑梦全球计划”，正式宣布慕思将全力进军海外市场，打造中国的国际化大品牌。

打造一个品牌，无论使用哪种手法，都需要长时间的沉淀和持续的投入，这种做品牌的精神在家居建材尤其缺乏。家居行业品牌满目琳琅，习惯了依赖卖场与经销实力赚快钱的企业很多，能沉下心来长时间的投入人力物力成功打造品牌的企业还是少数。慕思被看作行业里的一匹黑马，以极短的时间做出高端品牌的价值。究竟是什么成就了慕思?《执行官》记

者现场专访了慕思总裁姚吉庆先生。

互联网思维是以顾客为中心

《执行官》：在移动互联网时代，你怎么看待互联网思维?

姚吉庆：我觉得互联网并不可怕，可怕的是互联网思维。不上网不可怕，可怕的是有没有互联网思维。小米的雷军总结得很好，我认为互联网最重要的是口碑，也就是我提出的以顾客为中心的战略，在那之前，慕思一直在做这件事，就是让顾客百分百满意。有教授认为，现在的苹果是以产品为中心的战略，他认为最重要的是以顾客为中心的战略，能不能在顾客身上投入，这在未来将给企业带来更大的价值。不过这不是大家都愿意做的，因为以顾客为中心，让顾客满意，这要付出一切的代价，但是未来会有很高的回报。比如，慕思每年圣诞节都给消费者送圣诞礼物，我们每个东西都做得很精致，不是随便的礼物，而是精心打造的。我们把事情做到极致。苹果为什么做一个就好了?因为他有信心。互联网思维中还有“免费”，慕思现在做深度护理，你是慕思的顾客，每年为你做护理，都是免费的，不计成本的，这就是互联网思维。作为一个传统企业，今天不上网不可怕，可怕是做传统企业的时候没有运用互联思维。

《执行官》：越来越多人倾向电商平台购物，目前电商渠道在慕思的销售结构中是怎样的一个角色，慕思在电商方面有什么计划?是否会针对电商群体推出相应的产品?

姚吉庆：目前慕思的电商渠道还没有开始，现在我们已经组建了团队准备试点。电商是一个不可阻挡的趋势，对于家居建材的行业，像慕思这样定制型的企业而言，尤其针对于高端产品，O2O 的模式是未来要走的模式。估计今年的双十一会在线上看到慕思的产品。接下来慕思也会和天猫、京东这些平台商合作，我们会采用 O2O 的方式，与各地的实体店一起联合来做。至于产品，由于我们采用的是O2O 的模式，这会有一个迭代创新的过程。

品牌营销注重人文关怀

《执行官》：慕思的产品一直强调定制的个性化和智能化，慕思的产品是怎么做的?

姚吉庆：“健康睡眠系统”很复杂，和过去所认为的睡觉是两码事，什么是好的睡眠系统?是人躺下后深睡眠要更长。从睡眠角度分析，人的睡眠分为几个阶段：入睡、浅睡眠、深睡眠、梦睡眠。人一旦二次醒来，就要重新进入一次深睡眠，从产品的角度看，能避免或减少二次醒来的可能性才是好产品。慕思要做的就是在睡眠过程中尽可能少醒。个性化的观念就

是按需定制，就跟鞋子一样，什么脚板穿什么样的鞋。实际上，我们的床也需要定制，测出你的脊柱和体重，可以和床完美地贴合。在“健康睡眠系统”里，枕头有所不同，适合你的头形，身体也适合你的床垫，这是挺复杂的。慕思在量身定制中，是怎么做到的?我们整合了全球量身定制的资源，有人体医生和睡眠医学。现在我们提出睡眠文化，对睡眠进行研究，找出各种造成大家睡不好的因素。

《执行官》：慕思在做微电影营销，你有怎样的营销心得?

姚吉庆：现在我们搞微电影，是不是搞营销?其实我们不止做品牌宣传。大家看《床上关系》，我们也倡导幸福和关爱，人之所以睡不好，50% 是家庭问题、情感问题和工作压力问题。我们通过电影的宣传方式，解决了相互之间的关爱和心理问题，这个问题解决好了，睡眠就好了。包括今天慕思做的关于梦想的片子，我们把睡眠文化提升到更高的高度，解决了实现梦想的问题。当你的梦想实现的时候，你就会睡得很好。有人提到了世界杯，赢了输了都睡不着，这不是慕思能够解决的。但当你疲倦的时候，使用慕思的“健康睡眠系统”可以帮助提升睡眠质量。

全球化要融合不同地域文化

《执行官》：这次慕思启动了全球的新十年征程，思想有多远，成就就有多高。现在的

慕思卖的不是床垫，尽管公司名字中还有寝室用品的字样，但它销售的是整体健康睡眠系统。而且，拜东莞这个“世界工厂”所赐，慕思一生下来，就有了与众不同的全球化基因--它

的供应商遍布全球，成为自豪的全球睡眠资源整合者。但众所周知，很多中国品牌的全球化都面临着水土不服的情况，慕思在全球化的进程中遇到怎样的问题?如何应对?

姚吉庆：事实上，到现在为止，慕思的全球化已经有了三年基础。第一阶段，我们参加了很多全球化的展会，展示慕思的产品和设计，这是前面十年所做的事情。同时，在这十年当中，有三年的时间，慕思在澳大利亚开拓市场。慕思把在中国这套健康睡眠系统的模式复制到了澳大利亚，把澳洲作为全球化的第一个试点。为什么把澳洲选为全球化进程的第一步?首先，澳洲是一个移民国家，是一个多元文化的国家，有来自不同国家，和文化背景的人，这有助于我们了解不同人群的消费观念。一旦慕思在澳洲取得成功，这将有助于我们下一步的全面推广。

从目前来看，通过澳洲三年的试点成果，我们发现了：第一，产品必须要有差异性，产品要有完美的客户体验，市场才会接受;第二，在全球化的过程中，必要融合本地的文化和习惯，很多在中国适用的规则和模式在其他地方不一定也适合。比如，慕思在澳洲拓展时，所组建的团队成员多数来自于澳洲，团队中的华人都是在澳洲长期生活的人，这群人对澳洲

的文化更加了解。在这样的前提下，更有利于把慕思产品以及品牌理念、连锁店等建设等建立起来。慕思在全球化当中，品牌文化是否能够很好落地?这要根据发达国家的不同地域文化，建立我们主流的品牌口号，通过澳洲这样的试点有助于解决的产品的适应性问题。

《执行官》：在慕思现在 1850 多家专卖店当中，海外的占比是多少?未来会去到一个怎样的比例?

姚吉庆：目前海外的占比很少，只有一个国家，澳大利亚。我们三年只做了一个海外市场，打造一个试点就是为了更好地布局全球化。慕思做事的风格是比较脚踏实地的，不会一味追求所谓的比例。我们开发国际市场要做自主品牌，走的是先难后易的路径。过去三年，慕思在澳大利亚的发展非常快，事实上澳大利亚也有很多卖寝具的公司，但是当地的品牌都没有设专卖店，产品销售也很零散，没有人提出整合的健康睡眠系统，慕思是第一个，一进入就引起了市场的反响，在澳大利亚很多消费者的眼中，慕思品牌和很多国际大品牌是站在一起的。澳洲的成功经验给了我们信心，这带给我们的全球推广很多参考的价值。在 2014 年到 2015 年，慕思会用一年的时间在 5~10个国家与经销商合作开专卖店，在未来十年至少开拓30 个以上的发达国家的市场。

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