购车指标缩减至15万辆 一季度北京车市渐显波澜

今年北京开始执行更为严格的限购政策，购车指标缩减至15万辆。对此，去年年末时就已有部分经销商表示，新政策将给北京车市带来较大冲击，竞争将进一步加剧，而新一轮优胜劣汰也将再次展开。

如今，冲击的影响已逐渐显露痕迹。上周，记者走访了北京汽车交易市场和部分品牌4S店，多数受访经销商介绍，与去年同期相比，今年一季度销量起伏不大，价格也基本保持平稳，但新车利润仍呈下滑之势。同时，在摇号指标缩减的情况下，尽管部分消费者置换意愿有所增加，但受到二手车外迁限制及价格下滑影响，置换比例未出现明显提升。

“今年我们确实有很大的压力，但政策调整影响究竟有多大，未来的趋势是什么，还得等到二季度再看。”一位一汽大众4S店总经理介绍，今年北京各家经销商都将面临冲击，而冲击大小、市场走向都要在二季度才能完全体现出来。

3月未达到预期 价格小幅波动

“因为春节假期的影响，今年一二月均属于非正常经营月，所以库存比较大。”一家广本4S店总经理介绍，3月份经营状态有所恢复，但仍未达到去年同期水平。“3月份销量不高，进店量也较去年低。”

上述情况是今年一季度北京多数经销商的一个真实反映。数据显示，由于受到春节假期等因素的影响，1月份车市销量“虚高”，2月份销量同比和环比分别下滑超过20%和50%，各店进店量下降明显。因此，多数经销商将期望寄托于3月份，并对3月份的市场持乐观态度。“预计随着今年首次摇号指标释放，以及新车上市的拉动，我们店的销量也将恢复同期正常水平。”一位日系某品牌经销商负责人在3月初接受采访时说。

然而多数经销商期待落空，尽管3月份各店交易情况均有所恢复，但与去年相比却未现提升，部分4S店还出现了下滑。“相比去年3月份，今年销量还是少一些，大概降了10%。”一位一汽大众4S店销售负责人介绍，假期因素影响似乎较去年有所延长，并直接导致3月份进店量仍未达到去年同期水平。“一直以来，一季度都是传统淡季，但今年新车利润仍呈下行趋势，与去年同期相比更差一些。”

“从去年起消费者的购买力有所减弱，今年一季度还是延续了这种情况。”一位东风本田经销商负责人认为，市场整体购买力在去年时就有明显下滑，这种情况所引发的市场效应在淡季时会更加凸显，因此今年一季度进店量和客户积极性都未提升。

同时，一季度北京车市的价格相对稳定，仅在3月份出现下滑。亚运村汽车交易市场的数据显示，今年2月份国产中高级以下车型价格稳定率高于以进口车为代表的豪华车，部分小型车价格优惠还减少了1%-2%。3月中旬价格开始下滑，虽降幅不大，但此前回涨的车价纷纷再次回落，其中雅阁、君越和天籁的降幅均在5000元以上，K3和明锐优惠幅度也增加了2000元。

押宝二季度 或为最热竞争季

不管一季度的销量、进店量、价格和库存等表现如何，经销商们更在意的是二季度。“预计四五月份市场会重新活跃起来，新政策的影响也会在此时显现出来。”上述广本4S店总经理称。

据了解，目前市场上购买人群主要是去年获得购车指标的人。上述一汽大众4S店销售负责人介绍，取得指标的这部分客户不会立刻就入手新车，而是会观望一段时期，恰好一季度也非传统购车旺季，因此这部分购买力会在第二季度释放出来。

因此面对充满不确定性的第二季度，众车商也直呼“有压力，很忐忑”。“今年的政策调整冲击必然会很大，但目前任何趋势还都看不出来，只能等待第二季度。”一位奥迪4S店销售经理介绍，如今将更考验各店对市场的敏锐性和反应程度。

此外，也有经销商直言二季度是今年北京车市各店生存的关键节点。“我们觉得今年各店的经营情况就堵在二季度。”一位经销商集团负责人介绍，如果今年第二季度各店对市场情况能够做出良好反应，过得比较轻松，那么今年接下来的日子也会相对轻松;如果第二季度各店表现较差，那么库存、资金压力“越滚越多”，接下来的日子就会经受更严酷的市场冲击，甚至在竞争中被“PK掉”。

正如上述负责人所说，近年来各品牌尤其同品牌店间的竞争越来越激烈，今年则会进一步加剧。“谁走在前面，就能活下来。”一位德系品牌4S店负责人介绍，在目前的竞争环境下，如果在某方面落后了一次，当时看可能伤害很小，但是这种伤害的惯性会很大。“所以在第二季度，不管是营销活动，还是价格波动，我们都会时时关注着。”

看重占有率 控制外销比例

在经销商们努力将神经越调越敏锐的同时，针对今年北京摇号指标减少，以及随之而来置换比例提升，部分厂家针对北京市场及北京经销商，调整其在京各项政策，如置换补贴力度、业绩考核方式及销量目标等。

其中，市场占有率成为越来越多厂家的主要考核指标。“由于北京市场的绝对量是在下降的，因此单纯以绝对销量来考核会对专营店的正常竞争造成压迫，而市场占有率的考核则更为合理。”东风日产北京区营销总监刘伟介绍，一季度北京各个品牌经销店都面临市场压力，很多品牌将在京销量目标下调了20%左右，针对上述情况，东风日产取消了对经销商的任务量考核，转而以市场占有率为主要考核标准。另据广汽丰田经销商介绍，广汽丰田今年新增了对在京经销商的市场占有率考核。

同时，为了提高品牌在北京地区的市场占有率，原本允许经销商跨区域销售的部分厂家，也开始限制外销比例。据了解，广汽本田将北京经销商外销比例从此前的40%，减少至30%。此外，东风本田、一汽丰田等开始严格限制北京经销商向外地卖车，此前这些品牌几乎一半的新车都卖向了北京周边省市。

“此举各有利弊。”一位广汽本田4S店总经理介绍，在面临销售困境时外销是一个很实用的手段，因此控制外销最大的弊端就是销量必然会随之减少。

售后竞争再加剧 保有客户流失快

“今后新车销售就只是一个数字，利润微乎其微，求利润还是要看售后。”一位广汽丰田4S店负责人坦言。其实，在经历了限购政策后，经销商们已越来越重视售后服务，因此近年来北京汽车后市场的开拓也越来越深入。

而今年，面对再次缩水的购车指标，备受冲击之下的北京车市让经销商们更依赖售后服务。“虽然我们今年有很多新车上市，但经销商要扛得住冲击，还是得拼售后服务。”上述广汽本田4S店总经理介绍，今后售后服务的内容也必须进一步拓展，增值服务的深度挖掘是其中重点，“必须想尽一切办法留住能留住的客户。”

然而，保有客户的快速流失成为多数4S店无法忽视的现状。一方面，近年来多数合资品牌和豪华车品牌在京网络数量不断增加;另一方面，由于近年来大批车龄为五六年的车辆外迁，而这部分车辆正是需要进行较多维修的时段，是重要的售后来源，因此直接导致很多老店的保有客户流失。

置换意愿增强 受阻限迁门槛

“摇不到号有旧车的人，自然会想着用置换来购车。”一位东风悦达起亚4S店总经理介绍，从一季度进店客户情况来看，欲通过旧车置换购买新车的客户比重有所增加，预计4月份以后会进一步提升。

然而，由于近年来越来越多地区出台限制迁入政策，造成北京二手车外迁困难，二手车价格大幅下跌。如果无法外迁，客户在置换时便无法享受到相应的补贴。因此，越来越难的外迁和大幅下滑的二手车价，让很多老旧车车主放弃了置换，转而选择直接淘汰车辆或再等待一段时间。“如果外迁越来越难，那么店内的置换销售占比也难再有较大提升。”上述一汽大众4S店销售负责人说。

■ 观察

二手车价格将加速下滑

近期，北京周边部分地区又出台了更加严格的二手车迁入政策。这对北京二手车来说无疑是雪上加霜，销售渠道再被压缩，同时下游的不利影响也将波及新车销售。而随着更多更加严格的迁入政策出台，北京二手车价格将加速下滑，更主要的是二手车行业将受到较大冲击。

在新车销售持续走高的背景下，二手车销售本应水涨船高，但限迁却将二手车的流通渠道大幅压窄。渠道不畅的表象就是二手车价格快速下滑，尤其是北京这样二手车资源丰富的地区，价格下降更为明显。愈加严格的限迁政策使得北京二手车“越走越远”，交易成本随着距离的增加而上涨，而在车价下滑的大背景下，成本上涨只能压缩车价来应对。同时，有统计称目前北京地区国三标准汽车还有200万辆，这200万辆车的车龄在6到9年之间，目前已进入更新换代周期。但接受国三标准二手车的地区日渐稀少，庞大的供需矛盾使北京二手车行业举步维艰，更重要的是这一矛盾再次将二手车价格拉低。与此同时，北京每年只有15万辆新车指标，置换购车逐渐占据新车销售主导地位，而置换下来的二手车却是无处可去，一方面再次令二手车价格下滑，另一方面也拖累了新车销售。上述多种因素叠加作用下，北京市场二手车行业将日渐萧条，价格也只能继续下滑一条路。

在限迁这种非正常因素作用下，二手车价格下滑超出了正常水平，对二手车行业带来了非常大的影响。同时，二手车价格下滑也降低了新车保值率，这其中消费者受到的伤害最深，惜售心理加剧，从而延缓了更新换代周期。

不可否认，提高二手车迁入门槛在改变当地环境质量方面会有一定的贡献，但改变环境质量限迁不是唯一选择。其实可以发挥市场调节作用，既能调节本地区车辆结构，也能减少排放而提升环境质量，比如针对不同排放标准车型实施不同税费标准，还可以依据排放标准实施不同标准的保险优惠。采用经济手段调控目前来说是相对公平的做法，而且类似的方法有很多，只是实施过程会比较复杂。

不可否认，上述经济手段的效果较限迁要慢一些，前期准备工作要多一些，但长远看效果应该比简单的限迁更好，而且也有利于汽车行业乃至国民经济的发展。

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